Come valorizzare al meglio la propria offerta? Come gestire in modo efficace il colloquio di vendita? Come migliorare la propria performance commerciale? Questi i principali temi trattati da Nicola Zanella, consulente e formatore esperto in ambito commerciale e marketing, nel modulo dedicato alle “Tecniche di vendita”.
Vendita che deve avvenire attraverso un nuovo approccio, orientato ad una vera e propria consulenza per poter fornire al cliente la migliore soluzione sulla base delle sue esigenze. Questo implica un cambiamento delle caratteristiche fondamentali che deve possedere un funzionario commerciale: la prima è la motivazione, necessaria per orientare le proprie energie verso i risultati e superare gli ostacoli; la seconda è la competenza tecnica, che permette di presentare le proprie proposte in modo credibile e autorevole; la terza è la capacità di comunicare efficacemente, che consente di creare una relazione positiva con il cliente comprendendone punti di vista ed emozioni.
Nel processo di vendita riveste grande importanza la prima impressione, che determina in modo significativo l’atteggiamento del cliente nei nostri confronti. Si passa poi ad una fase fondamentale, la vera e propria ‘diagnosi’ delle necessità del cliente, basata su osservazione, ascolto e sulle opportune domande. Perché il consulente commerciale di successo deve saper presentare solo un prodotto: esattamente quello che serve al cliente. E nella fase di presentazione è utile impiegare specifiche tecniche di comunicazione persuasiva, basate sulla trasformazione delle caratteristiche tecniche del prodotto in vantaggi. Vantaggi che dovranno essere supportati da prove e da riscontri fattuali, necessari per dimostrare la veridicità di quanto affermato. In questa fase potrebbero sorgere le obiezioni da parte del cliente, in particolare sulla tematica del prezzo. Proprio per questo possono essere utili alcuni metodi volti a trasformare una fase potenzialmente problematica in una grande opportunità. Le tecniche apprese andranno applicate con flessibilità, adattandole alle specificità comportamentali e psicologiche del cliente, in modo da gestire con successo qualsiasi relazione commerciale.
